Todos decimos que sabemos que lo mas importante de nuestra función es saber ESCUCHAR a nuestros potenciales clientes (y clientes actuales) para poder interpretar sus valores mas profundos para, desde ahí, ayudarlos a tomar las decisiones de protección que muchas veces se les hace difícil afrontar en forma independiente.
Pero si bien todos estamos de acuerdo en que si DIOS nos dió 2 orejas y una boca (y no al revés), será por alguna razón, lo cierto es que en muchas ocasiones no las usamos de esa manera sino al reves. Hablamos mas de lo que deberíamos escuchar.En un viaje reciente un trabajador de una calera en San Juan (que trabaja habitualmente con anteojos negros para cuidar los ojos del reflejo de la cal) me contó que un día al llegar de su trabajo, ni bien entró en su casa, lo atajó su hija de 6 años para contarle algo muy lindo que le había pasado en el colegio. El, como buen padre, dejó todo y se sentó junto a ella para escucharla atentamente. En medio del relato le sorprendió que si hijita se callara y se quedara mirandolo. Por supuesto que le preguntó el porque de su silencio a lo que ella le respondió: "Papá, yo quiero que ME ESCUCHES CON LOS OJOS" Recién en ese momento se dió cuenta que no había llegado a sacarse los anteojos negros que traía del trabajo. ¿Qué enseñanzas me dejó y posiblemente les deje esta experiencia real?
- Nuestros entrevistados "percibiran" nuestro interés en SU realidad si los miramos atentamente mientras nos hablan.- Mirando a nuestros clientes, muchas veces podemos ESCUCHAR lo que no dicen pero sí sienten. Los gestos inconcientes son delatores incontrolables. Signos de aprobación, de rechazo. Asentimientos. Si nos sacan la vista en algun momento. Si sonríen.- Manteniendo una mirada "activa" uno puede sacar conclusiones sobre lo que esta pasando y no sobre lo que tiene por hacer o lo que hizo.Seguramente los clientes no reaccionen tan naturalmente como esa niña de 6 años que pedía atención, pero no olvidemos esta historia para que a aquellos a los que visitamos no les ocurra lo mismo.
Pero si bien todos estamos de acuerdo en que si DIOS nos dió 2 orejas y una boca (y no al revés), será por alguna razón, lo cierto es que en muchas ocasiones no las usamos de esa manera sino al reves. Hablamos mas de lo que deberíamos escuchar.En un viaje reciente un trabajador de una calera en San Juan (que trabaja habitualmente con anteojos negros para cuidar los ojos del reflejo de la cal) me contó que un día al llegar de su trabajo, ni bien entró en su casa, lo atajó su hija de 6 años para contarle algo muy lindo que le había pasado en el colegio. El, como buen padre, dejó todo y se sentó junto a ella para escucharla atentamente. En medio del relato le sorprendió que si hijita se callara y se quedara mirandolo. Por supuesto que le preguntó el porque de su silencio a lo que ella le respondió: "Papá, yo quiero que ME ESCUCHES CON LOS OJOS" Recién en ese momento se dió cuenta que no había llegado a sacarse los anteojos negros que traía del trabajo. ¿Qué enseñanzas me dejó y posiblemente les deje esta experiencia real?
- Nuestros entrevistados "percibiran" nuestro interés en SU realidad si los miramos atentamente mientras nos hablan.- Mirando a nuestros clientes, muchas veces podemos ESCUCHAR lo que no dicen pero sí sienten. Los gestos inconcientes son delatores incontrolables. Signos de aprobación, de rechazo. Asentimientos. Si nos sacan la vista en algun momento. Si sonríen.- Manteniendo una mirada "activa" uno puede sacar conclusiones sobre lo que esta pasando y no sobre lo que tiene por hacer o lo que hizo.Seguramente los clientes no reaccionen tan naturalmente como esa niña de 6 años que pedía atención, pero no olvidemos esta historia para que a aquellos a los que visitamos no les ocurra lo mismo.
