En nuestra pasada emisión analizamos un tema de gran trascendencia para todos los colegas: ¿ Cómo resolver la sucesión del negocio en el caso de un productor de seguros ?. Para ello estuvo presente en nuestros estudios el Dr. Leonardo J. Glikin,Abogado, Consultor en Planificación Patrimonial y Sucesoria y Presidente del Consejo Argentino de Planificación Financiera quien presnetó su nuevo libro "Exiting: El arte de dejar la empresa sin dejar la vida". TdS: Leonardo, contanos a todos que significa “Exiting” LG: Exiting es un neologismo que hemos incorporado para este libro y tiene que ver con la salida: la salida de una empresa o de una actividad, como por ejemplo la actividad del productor de seguros y tiene que con el hecho que nuestro ciclo de vida personal es diferente del ciclo de vida de nuestro negocio o nuestra empresa. Nuestro ciclo de vida personal implica que nacemos, crecemos, llegamos a la adultez y en un momento llega la necesidad del retiro y luego de eso llega la decadencia y la muerte. En cambio en un proyecto empresarial o un proyecto de negocios puede ocurrir que en un momento después de la adultez haya una nueva etapa de crecimiento y un desarrollo que no coincide con el tiempo de vida de una persona. El punto es que cuando creemos que nuestro negocio y nosotros somos exactamente lo mismo estamos condenados a que nuestro negocio no pueda crecer a partir de cierto momento; entonces para evitar eso escribí un libro que se llama “Exiting el arte de dejar la empresa sin dejar la vida” porque es posible que encontremos salidas para que nosotros tengamos nuestro mejor desarrollo posible mientras que los negocios siguen creciendo. TdS: De alguna manera vos planteas que uno puede salir de una actividad si lo hace adecuadamente, planificándolo con tiempo, tomando las medidas adecuadas como para plantearse “yo ya le di lo mejor que tenia a esta actividad o quiero dedicarle menos tiempo o tengo un problema de sucesión dentro de la empresa”…hay un sinfín de situaciones que se pueden abordar y resolver, que es lo que nos interesa plantear. LG: Tal cual, ese es el punto TdS: ¿ Pero cómo se comienza, porque el asunto ya está planteado y ahora qué hacemos con el problema ?. LG: Se comienza entendiendo que tenemos algo para hacer. Digamos que las frases tradicionales son “después de mi el diluvio”, o “a mí me van a sacar de aquí con los pies para adelante”, o “o voy a morir con las botas puestas” y el gran desafío es entender que hay maneras de conducir el negocio a partir de las cuales sí es posible la llegada de otras personas desde diferentes perspectivas. A veces los que entran son familiares que son continuadores del negocio; a veces lo que hay que hacer es reformular el negocio ó la manera de desarrollarlo para que pueda ser continuado por otros; a veces se trata de asociarse ó a veces se trata de determinar que la sociedad que tenemos hoy no es la que nos sirve para el futuro y se puede plantear la venta, la transmisión a empleados, un acuerdo con un colega por el cual éste sigue trabajando una cartera y nos da un ingreso totalmente asegurado…hay distintas alternativas que tiene que ver con el modelo que le resulte más adecuado a cada uno. TdS: Lo que veo en esto que me comentas y también lo leí en el libro -el cual recomiendo fervientemente, no solo para aquel que sea productor de seguros sino para la PYME tradicional, porque abre una ventana por donde uno mira y ve que hay vida mas allá de mi actividad o profesión independiente- es que nos cuesta bastante planificar, siempre anteponemos la situación de estabilidad y decimos: “en un entorno inestable para qué voy a planificar si hay inflación ó me cambian las reglas todos los días”, pero eso me parece que es una falacia… LG: Creo que es exactamente al revés, que los países en donde hay estabilidad esa estabilidad es consecuencia de una conducta planificadora, entonces si en nuestro ámbito nosotros somos capaces de tomar medidas primero para determinar cuales son nuestras metas y luego cuales son los pasos para alcanzarlas, todo lo que tiene que ver con el entorno, es decir la inestabilidad general, la inflación, los cambios de política económica y demás, los tenemos que tomar como contingencias para las cuales tenemos que estar preparados. TdS: Creo que tenemos metas y pasos a cumplir para esto y también que hay un momento para iniciarlo e imagino que ese momento no es rápido; no tomo la decisión hoy y mañana ya está. LG: Estamos hablando de un proceso que puede durar uno, dos años y hasta 10 años según la complejidad del negocio. TdS: Veo que esto está pensado para empresas Pymes pero también el libro los casos de estudios profesionales en donde podríamos considerar dentro de este segmento de profesionales independientes a los productores de seguro. Situémonos en esto: un productor de seguros llega a una determinada edad y vamos a plantear un par de hipótesis: uno de sus hijos quiere continuar con la cartera y el otro no, es músico, pero tiene interés económico, es un bien heredable. LG: Eso es lo primero que hay que definir. Y definirlo en este caso es importantísimo para evitar conflicto entre los hijos; muchas veces la definición es un consenso al cual tiene que llegar la familia y lo importante es que ese hijo que no participa en la actividad pueda estar de acuerdo con aquello que el padre está proponiendo y por lo tanto lo que propone el padre no tiene que ser una bajada de línea autoritaria sino que tiene que ser algo visto en serio con sus hijos y esto significa que alguno podrá decir “esta es mi profesión” y aquí no hay ningún fondo de comercio; no hay nada que se pueda heredar y en todo caso lo que yo estoy haciendo es formar a un hijo que va a continuar en la actividad, prepararlo, entonces de la misma medida que le estoy bancando la carrera al músico, para que después haga lo que quiera hacer con la música, también le estoy bancando la carrera, de una manera muy particular, al que está conmigo que además me ayuda en el día a día. Esta es una forma de verlo y entonces en ese caso el hijo que no está en la actividad debería aceptar que la misma va a seguir siendo explotada por el hijo que sí se está incorporando, sin que eso no le de ningún derecho a nada. Esa es una de las alternativas. TdS: Pero yo que estoy en esta actividad y conozco colegas, se que eso puede generar resquemores del tipo: “mira, al final mi hermano se quedó con la cartera de mi viejo y hoy está lleno de guita y yo no” y eso causa una herida…. LG: La mejor manera de evitar resquemores es que eso se hable claramente en vida y se llegue a un consenso y cuando digo consenso significa que todo el mundo que está interesado en el tema acepte la solución planteada. La otra alternativa es decir: esta cartera tiene un valor, este esfuerzo de toda la vida tiene una acumulación que merece ser cuantificada y eso va a significar -una vez que valorizamos la cartera- algún tipo de beneficio para el hijo o los hijos que no están en la actividad. TdS: Darle a aquel que no continúa un monto en compensación por aquel valor que esa cartera tiene. Esa seria una forma de resolver el conflicto adecuadamente. LG: Yo diría que el caso de la actividad específica de un productor de seguros independiente, la clave estaría en valorizar todo el esfuerzo de formación del hijo que no está en actividad. Decir “bueno, uno está recibiendo una cartera pero el otro está recibiendo una carrera universitaria o un apoyo para que se pueda desarrollar en su nueva profesión” TdS: Pero puede ocurrir que un productor no tenga hijos o los tenga en otras actividades y le digan: “Papá no vamos a seguir con los seguros, así que fijate si dejas la cartera, la vendés, la regalás o la das en administración “. LG: Es otra situación… TdS: Llegué a un momento de mi vida en que por cansancio, por vejez, por enfermedad me planteo dejar la actividad. ¿Qué hacemos ahí, Dr. Glikin ? LG: Empecemos por el concepto de planificación sucesoria, que significa tomar los asuntos de hoy teniendo en cuenta la posibilidad del retiro y la certeza de la muerte. Entonces cuando nosotros pensamos este tipo de cuestiones y esto lo podemos pensar a cualquier edad, tenemos que pensar que por un lado existe la posibilidad de que nos retiremos y hoy, con las expectativas de vida, ese retiro puede durar 20 ó 30 años quizás; pero también existe una certeza -que somos mortales- y dentro de esa certeza hay una contingencia que es que no sabemos cuando puede ocurrir la muerte. La muerte puede ocurrir mañana o dentro de muchísimos años, entonces todo ese mix es el marco en función del cual hay que tomar las decisiones que tienen que ver con una cartera de seguros. TdS: Pero me imagino que esa toma de decisión es tardía si la tomo cuando voy al medico y me diagnostica 6 meses de vida …ya vamos a llegar tarde o la solución va a ser inadecuada o no del todo completa. O sea que la decisión yo la tengo que tomar con mayor tiempo. LG: En realidad la estrategia de “Exiting” tiene que ser una de las partes del análisis de un negocio o de una carrera profesional: así como normalmente se hace un plan de negocios, es muy importante incorporar en ese plan de negocios todo lo que tiene que ver con estrategia de “Exiting”. TdS: Suena interesante esto y dispara muchas ideas por lo que vos decís… no es algo que uno planifique el salir a la calle y lo atropelle un auto y ahí obviamente queden muchas cosas en el aire, pero para quien sí quiere planificar y yendo específicamente al productor de seguros ¿ como debería encarar el tema ?. LG: Hay quien dice que hay que empezar cualquier proyecto con el fin en la mente, es decir para qué vamos y hacia donde vamos. Decía recién que en cualquier plan de negocios es necesario incorporar el aspecto del “exiting” y desde ese punto de vista un productor de seguros se puede plantear -en función de que en algún momento va a tener que transferir su cartera- cuan organizada y ordenada está su cartera y de alguna manera cuanta información dispone en función de su transferencia. No es lo mismo, en un momento de apuro decir “vendo cartera de seguros” y no tener nada organizado, carecer de archivos organizados de cada cliente y solo tener contactos personalizados, que el hecho de tener una historia de la relación con cada cliente, junto a un perfil adecuado y una descripción adecuada de cada uno de los clientes, para que el comprador de esa cartera sepa a que atenerse y sepa cual es la veracidad de esa cartera que está en juego. TdS: Creo que el defecto inicial es que el productor va construyendo una cartera de un cliente en un cliente y en ese hacer todo él a veces no repara en ir tomando estas medidas de reservar información para brindársela a otro, porque cree que sólo él va a terminar del principio al fin con la atención de ese cliente. LG: Es muy probable que para darle valor a una cartera sea necesario organizarla y cuando la organizamos desde ya tenemos que hacer un esfuerzo, que puede ser propio o contar con personas de apoyo, para poner en orden determinada información y poner en orden los antecedentes de cada una de esas relaciones que tiene el productor. TdS: Me imagino que ese es el principal escollo con el que te encontras cuando un productor de seguros te va a ver: su información es escasa y cuando le planteas hacer un back-up de información aparecen resistencias. LG: Digamos que es uno de los principales escollos. El otro que es muy fuerte es el apasionamiento de quien encara su proceso de exiting con alguna persona en particular. Me ha pasado muchas veces que alguien diga “mi sucesor es fulanito de tal” y en realidad ese sucesor no soporta una entrevista…es una persona que no tiene la solidez intelectual o práctica necesaria para ser un verdadero continuador. El hecho de que alguien esté dispuesto a objetivar su situación, poder hacer un diagnóstico adecuado de cual es su entorno, cuales son las personas que le gustaría que fueran los continuadores y cuales son las pautas para esa continuidad del negocio, es una de las claves para el éxito de ese proceso. TdS: Viene a mi mente algo que me pasó con un colega y amigo que tiene dos hijos y yo siempre pensaba que uno de ellos era más adecuado para el negocio, lo iba a ver a la oficina y decía “que bien se desenvuelve este tipo en el negocio” y un día veo surgir al otro en la oficina y resultó que ese era el delfin. O sea, yo tenia una visión totalmente, equivocada. LG: Es que a veces esto no se resuelve no solo pensando sino viendo los pingos en la arena TdS: Hay estrategias para hacer el “exiting”; hablamos de la transferencia, otra es reorganizar la empresa…eso también es posible ¿ no ?. LG: Yo diría que para ordenar los pasos a seguir el primer paso es hacer un diagnostico de la situación y esto significa: en qué consiste el negocio; en qué consiste la cartera; cual es prestación personal y si hay personas de apoyo en esa prestación; entender cuales serian los costos de desarmar el negocio, por ejemplo costos laborales; entender cual es el patrimonio que está en juego, por ejemplo si hay propiedades ó automotores que forman parte de la explotación; y fijarse cuales son los objetivos, que pueden ser obtener una cantidad de dinero u obtener una garantía de que se va a poder tener ingresos por un tiempo determinado sobre la base de esa cartera Esas definiciones de origen son las que van a dirigir las acciones más adecuadas a tomar y estas acciones podrán tener que ver o bien con vender la cartera por un lado, para lo cual es necesario organizar aquel objeto que se va a vender, o asociar a terceros o a personas que ya están actualmente en el negocio o formar otra sociedad con otro productor de seguros o eventualmente formar parte de una organización mayor que lo pueda contener. TdS: Pero para todo eso volvemos a que hace falta tomar la decisión, empezar a andar ese camino y a conseguir la información que va a ayudar luego a tomar la decisión más adecuada. Digo esto porque veo que a veces esto se resuelve a las apuradas -si es por enfermedad o muerte-, manoteando lo que haya; también veo que hay soluciones imperfectas en el mercado y también veo -y lo voy a encomillar- algunas actitudes del tipo “se está poniendo viejito, le doy un poco de bola porque cuando esté más viejito me quedo con ese negocio y sin pago alguno” pero yo creo que aquel que construyó una cartera y puso su vida en eso tiene todo el derecho a elegir -en salud y en vida- lo que va a hacer con ella, con ese patrimonio. LG: Absolutamente, tomar esto como una realidad y sobre esa base operar con la mayor inteligencia posible TdS: Para quienes quieran conocer mas de esto el Dr. Glickin nos ha obsequiado un ejemplar de “Exiting, el arte de dejar la empresa sin dejar la vida” que sortearemos entre nuestros lectores y lectores. Y además hay una pagina Web a la cual recurrir: TdS: Quienes la quieran visitar, creo que el productor de seguros puede encontrar acá una visión diferente de su negocio, algo que en el día a día no lo podemos ver quienes estamos haciendo seguros.
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